Se vendere è un’arte, è anche Vero che non esiste una infallibilità nella vendita e che spesso e volentieri anche i venditori più capaci incappano in una serie di problemi e di questioni che possono rovinare un processo di vendita fino a quel momento perfetto.
Quando si inquadra un determinato cliente, bisogna tenere conto del fatto che anche l’aspetto relazionale, emotivo e psicologico nella vendita gioca un ruolo di fondamentale importanza, ed usare le tecniche di vendita migliori non è sinonimo di successo se si fanno dei banali errori che possono costare davvero cari.
Rialzarsi dopo un fallimento è possibile, ma meglio ancora è conoscere in anticipo quali sono i più comuni errori che si commettono durante le tecniche di vendita per poterli evitare se possibile.
Grazie all’esperienza di altri venditori, abbiamo raccolto alcuni degli errori e sbagli più comuni che si commettono durante i processi di vendita, per riuscire ad eliminarli una volta per tutte. Volete sapere quali sono gli sbagli più diffusi nelle tecniche di vendita? Ecco qualche consiglio.
Gli errori più comuni nelle tecniche di vendita
- Pensare che un prodotto sia valido per tutti. Uno dei motivi di successo della vendita di beni e servizi consiste nella capacità da parte del venditore di personalizzare. Insomma, nessun vestito è adatto per tutti i corpi: e neppure nessun prodotto è perfetto per tutti. Ecco perché cercare di vendere un servizio o prodotto a tutti e a tutti i costi è un fallimento in partenza. Bisogna capire fin da subito che la strategia di vendita deve orientarsi sui clienti che hanno determinati bisogni, per non sprecare tempo, energia e non incassare un no dietro l’altro. Età, sesso, interessi, lavoro, hobby, status sociale sono alcune delle caratteristiche che devono guidare la definizione del target della vendita per evitare di usare delle tecniche di vendita magari perfette con un target completamente sbagliato.
- Usare delle tecniche di vendita che non funzionano. Purtroppo alcuni venditori si ostinano ancora ad utilizzare delle tecniche di vendita che non sono efficaci ed anzi sono deleterie, col risultato di fare davvero fatica a vendere e a raggiungere risultati di qualità. Se si vuole vendere davvero bene, bisogna cercare di non vendere. Ci spieghiamo meglio: un bravo venditore non piazza un prodotto, ma una soluzione ad un problema. Se si è in grado di individuare quello che il cliente davvero cerca, cioè una soluzione al suo problema, allora quello che si sta facendo è offrirgli una soluzione, una via d’uscita e non un prodotto o servizio. La vendita in questo caso risulta completamente naturale.
- Avere fretta di chiudere la vendita. Se è vero che quella della fretta è una delle tecniche di vendita che viene usata più in assoluto, è vero però che cercare di mettere fretta al cliente e voler concludere a tutti i costi vi porterà quasi sicuramente ad un ‘no’ come risposta. Il cliente dice di sì quando la strategia di vendita l’ha emozionato, colpito e convinto, se non è convinto e gli fate troppa pressione probabilmente otterrete una porta in faccia.
- Dare per scontato di essere i migliori e non provarlo. Potete davvero avere in mano il servizio o il prodotto di più alta qualità di tutto il mercato, ma il cliente non ha modo di saperlo se voi non glielo provate. E glielo dovete provare davvero, non a parole. Ecco perché fornire le prove dell’eccezionale qualità di ciò che si propone è indispensabile, se si vuole fare una vendita fatta davvero bene: non basta decantare la propria esperienza o capacità ma bisogna dare delle prove reali.