Oggi come oggi, può sembrare davvero complesso riuscire a convincere un compratore all’acquisto. Gli acquirenti sono diventati un po’ meno creduloni e si informano molto di più, e spesso sono mossi da molta diffidenza nei confronti dei venditori. Tuttavia, i migliori venditori conoscono le strategie di vendita che puntano sulla psicologia del compratore e di conseguenza riescono sempre o quasi a portare la controparte all’acquisto.
Le strategie di vendita, come si sa, spesso si basano su meccanismi psicologici ed emozionali che fuoriescono dal controllo razionale e per questo motivo possono essere davvero molto efficienti. Conoscere le migliori tecniche di vendita può aiutare il venditore, qualsiasi sia il suo mestiere e qualunque tipo di prodotto o servizio proponga, a migliorare le vendite sia dal punto di vista qualitativo che dal punto di vista quantitativo. Bisogna però conoscere al meglio quali sono le strategie di vendita che i venditori professionisti utilizzano ogni giorno per cercare di fare il lavoro al meglio. Siete curiosi anche voi di conoscere le tecniche di vendita che funzionano di più, quelle provate e comprovate e che possono davvero aiutarvi nel lavoro, per aumentare il fatturato ed espandere il business? Ecco illustrate le strategie di vendita che funzionano meglio e come metterle in pratica.
Le migliori strategie di vendita
- La tecnica della fretta. La fretta, se ben dosata, è una caratteristica che vi consente di poter vendere meglio e più velocemente, facendo pressione sul cliente. Si tratta in effetti di una strategia che spesso vediamo in tv: ‘l’offerta scade oggi’, ad esempio, è una tecnica di vendita che si basa sulla fretta e che di conseguenza annulla il controllo psicologico del cliente il quale, sentendosi pressato, spesso prende decisioni meno razionali. La psicologia della persuasione ha dimostrato che questa tecnica, usata di persona, funziona: infatti se la persona viene messa nelle condizioni di scegliere sapendo che quel prodotto o servizio non sarà più disponibile, probabilmente accetterà.
- Up-selling. Fra le strategie di vendita quella dell’up-sellino è una di quelle che funziona meglio. Si tratta di un modo di vendere prodotti più costosi rispetto a quelli scelti dal cliente. Per esempio se il cliente sceglie per il prodotto X, che costa 100 euro, potete proporgli la nuova versione Y da 130 euro, illustrandogli che con poche decine di euro in più potrà ottenere un modello con una serie di benefici che gli vengono presentati.
- Leva della paura. La paura è una delle emozioni più potenti ed ancestrali ed utilizzarla sapientemente nella vendita produce buoni risultati. Ad esempio insinuare nel cliente la paura che, se non acquista l’antivirus, è possibile che i suoi dati sensibili vengano trafugati dagli hacker. Ma attenzione all’onestà e a non esagerare.
- Cross-selling. Tecnica di vendita molto usata, solo per fare un esempio, nei fast food, dove assieme al panino a 3 euro per un euro si aggiungono anche patatine e bibita. Bisogna ovviamente che esista una relazione fra i prodotti venduti, difficilmente, se viene proposta bene, il cliente dirà di no all’acquisto congiunto. Oppure si può vendere, assieme al pc, l’antivirus o la garanzia.
- La tecnica della scarsità. Un’altra strategia di vendita che viene spesso usata e che funziona molto bene è quella della scarsità. In sostanza, se si fa presente al cliente che il prodotto X è disponibile in limitate quantità, allora egli si sentirà sotto pressione e di conseguenza agirà irrazionalmente.
- Sconto. La tecnica dello sconto è molto utilizzata e si basa sul fatto che sono pochi i clienti che controllano effettivamente la convenienza di un determinato sconto, o di un’offerta del tipo ‘paghi 2 prendi 3’.